美容院が生き残る最高戦略。値下げじゃなくて値上げをするんだ。

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TOMO
TOMOです。 2019年は会社を辞めたり、海外の会社に就職したり、新しいことがたくさんありました。今後も引き続き挑戦し続ける人になります。 楽しそうなことには何でもチャレンジ! ブログでは ・働き方改革コラム ・中国語勉強コラム ・ガジェット紹介 をメインに、考えている事などを発信しています。 Twitterでは、日常的に考えている事を発信したり、後はフォロワーさんとの絡みに使ったりしています。
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こんにちは、TOMOです。

先日美容師の闇についての記事を書きました。

  • 下積みは長くて
  • 給料は安くて
  • 拘束時間が長い
という問題があって、夢と希望を持って就職したのに辛くなって辞めてしまう人が多いのが問題でした。

 

美容師が辞める原因を一言で表すと、「仕事時間が長くて給料が安いので、一生懸命働いても生きていくことができない」という感じでしょうか。

 

サラリーマンであれば拘束時間は9時間(昼休み込み)、休みは完全な休暇(昭和は違いましたが)、こっそりやれば副業だって可能です。

 

それに対して美容師は、拘束時間が12時間以上になる事も珍しくなく、休みは講習やモデルハントがあるため副業をする自由時間なんてなくて、なおかつ給料も安いので、生命維持がやっとという人も多いようです。

美容師としての価値の中に、「見た目」も恐らく含まれていると思うので、疲れた顔で接客することも不健康な見た目で接客することも避けなければなりません。

 

美容師の待遇を良くするにはどうしたらいいのか?について考察してみようと思います。

結論はお客様の単価を上げるための工夫をして、利益率を上げる努力をすべしです。その方法について、案を出してみます。何かヒントになれば幸いです。

 

美容院の売り上げを決める要素【お客様の数x料金】

美容院の売り上げを決める要素は、客数x単価です。

  1. 新規客を増やす
  2. 既存客を減らさない
  3. 商品の単価を上げる
  4. 商品の種類を増やす
  5. 購入回数を増やす

このあたりが5大要素と言われていて、マーケティングの鉄則です。お客様の数が右肩上がり、来店頻度も多くて、物販もできるとなると、美容院は元気になっていきます。

 

では美容院の売り上げを上げるために、取り組むべき課題は何でしょう?

 

売り上げを上げるために値上げをしたいのに、現状はなぜか、商品の単価を下げるサロンが多いです。

 

美容院も過当競争の時代になっていて、今やコンビニの4倍の店舗数ともいわれています。

コンビニですら淘汰されている時代にこの美容院の数は異常ともいえるでしょう。今後人口が減っていって客数減が見込まれる流れなのに、単価を下げる行為はもはや、自分の命を自ら断つ行為でしかないです。

 

 

ここで、私の好きなYouTube講演家の鴨頭嘉人さんの動画を紹介します。

 

 

 

商品の値下げをすると、今までと同じ利益額にするためにもっと多くの商品を売る事が必要になります。

でも日本の人口はどんどん減っていくし、髪の毛を切る頻度はどう頑張っても増やすのに限界があります。

 

そうなると未来は簡単。価格競争を始めてしまうと、世の中一番安いものが売れるので、最後まで残れるのはナンバー1だけです。

価格勝負になると、お客様は体力のある会社に持っていかれ、最終的に自らのお客様を減らしてしまいます。

 

となると、客数x単価のうち、単価を下げると客数も減り、売り上げも利益も下がってしまいます。でも、逆に単価を上げると客数が減っても利益をあげられます。ここが肝になります。

 

簡単な例を出しましょう。

1本100円でDVDをレンタルしているサービスがあります。利益は1本あたり20円だったとしましょう。

ライバル店舗も100円でレンタルしているので、価格を10%割引して、90円でレンタルすることにしました。利益は10円です。

価格を10%下げただけなのに、利益は半分に下がってしまいます。

従来と同じだけの利益を出そうとしたら、価格を10%しか下げていない状態で、2倍売り上げないといけません。こんなこと、できますか?

 

ライバル会社も90円に値下げをしてきますし、最終的には在庫を持たないビジネスモデルが、より利益率の高い方法で、月額1000円見放題サービスを展開してくるので、余計苦しくなるでしょう。

 

 

また、90円に値下げすることで一定数、お客様は増えますが、そのせいでスタッフの仕事量が増え、疲弊します。

DVDの返却対応はいまだに自動化されていなくて、手作業で戻します。ディスクの研磨とか、中身の確認とかの作業も増えます。給料を上げずに作業量だけ増やすって、フェアじゃないですよね。

 

最終的に、スタッフが減っていき、新しいスタッフを確保することも難しくなります。

 

美容院のコスト

美容院を開業するのに、初期費用で1000万円程度かかるそうです。

ざっくり書くと

  • 家を借りる時にかかるお金
  • 内装の工事費用
  • シャンプー台とかの設備
  • パソコンとか洗濯機などの機械
  • シャンプーとかカラー剤とかの消耗品
  • 広告費

 

あとは毎月継続的に掛かる経費

  • 家賃
  • 通信費
  • 広告費
  • 光熱費
  • 予約システムの月額
  • 雑誌、飲み物
  • 仕入れ(カラー剤とかシャンプーとか)
  • 税金

などなど。あとは交通費とか、税理士報酬とか、保険料とかもありますね。

 

これらをひっくるめてコストになります。コストだらけですよ。独立するって大変。

 

この記事を執筆するにあたり、素敵なブログを見つけたので参考にさせていただきました。
美容室経営がおもんない。 「俺の美容室のリアルな経費を公開

 

 

あとはまあ、一番かかるのが人件費でしょうか。業務をテクノロジーで代替できるのであれば、事務作業をIT化できると強いです。

その費用を捻出するために、スタッフ全員で協力できると良いですね。

 

美容師の価値向上、維持に必要なコスト

さて、美容師さんの素敵なところは、「美意識がものすごく高い」ことですよね。

自分も綺麗になりたいし、人も綺麗にしてあげたいっていう気持ちが大きい。「美しいものが大好き」なんです。

美容師さんがいなければ世の中みんな、ダサい感じになってしまいます。

 

 

世のお洒落の発信地でもある美容院では、商品としての美容師という面があります。

  • 「こんなきれいな人になりたい」
  • 「こんな素敵な人にカットしてもらいたい」
  • 「この人と会話したい」

みたいな、ファン要素が強いものだと、個人的には思っています。だからこそ美容院にはリピーターが多いんだと思っています。

 

 

となると、自らの商品価値を上げるためには自らに投資をしなくてはいけません。エステに通ったり、ジムに通ったり、健康に気を付けた食品を口にしたりサプリメントを摂取したりするでしょう。

  • 化粧品:20,000円
  • エステの施術費:30,000円
  • ジム:10,000円
  • 食費:50,000円
  • サプリメント:5,000円

 

合計で115,000円。ものすごく経費が掛かります。月の収入が15万円程度だとすると、残るのは35,000円。とても一人暮らしはできそうにないですね。

 

だからこそ、美容師が続けられない!と夢破れて去っていく悲しい現実が待っているのです。せっかく仕事が大好きで、夢がある人たちだからこそ続けさせてあげたい、むしろそれで稼いでもっと幸せオーラを振りまいて欲しいと思いませんか?

 

 

美容師の給料は本来どれくらい必要なのか

本当なら美容師のメンテ代は経費なので会社から払ってあげたいですが、そんなことしたら一瞬で倒産してしまいます。

そうなったら、いくらか自分磨きに使えるような収入だけでも渡したい。

 

 

美容師さんが困っているのは、生活費です。衣食住。

服が2万円、交通費が1万円、家賃光熱費で7万円程度あれば、何とか生活できます。今の勤務時間から言うと最低の額は、手取りで255,000円。額面だと32万円ほど。

1日10時間勤務(11時間拘束)とすると時給1,500円くらい。

 

 

選択肢は2つあります。「給与を増やす」か、「拘束時間を減らして副業を認める」か。今っぽさを求めるなら後者が良いと思います。前者であれば過労で倒れる事もあるだろうし、何かあったら会社の責任になってしまいますが、後者であれば自己責任、つらいと思えば副業をやめるよう言えばいいだけです。

 

時間を作ってあげる為には、やはり業務の効率化でしょうね。

 

単価は下げない、逆に上げる。じゃあどうやって単価を上げようか?

美容師の価値って何でしょう。私は仕事のスピードよりも質だと思います。

質と言っても、技術だったり話題だったり、あいづちだったり色々ありますが、個人でやっていたら、すべてのスキルを上げるために、高額なセミナーに何個も通わないといけません。

 

せっかく美容院という会社に勤めているのだから、それを活かす方法もありますよね。

今の時代、知識は質はともあれ量に関しては無料でも相当なものが手に入ります。それを手分けして吸収していって、みんなで共有できればそれこそ有料セミナーレベルの知識はつきますよね。

 

これが会社員として美容院で勤めるメリット。集合知です。またその内容をメンバー全員が共有して、さらにスキルまで均一化できれば単価が上がります。これが標準化です。誰がやっても一定の質を担保されている。付加価値はその人オリジナルでつけていき、それがウケるならそれをまた標準化していく。こうしていくことで単価があげられます。

 

仕事量をキープしつつ単価を上げることは考えなくていいんです。そして、売り上げも気にしなくていいんです。株式会社じゃないんだから、求めるのは「利益額」これだけ。

 

先ほどのDVDレンタルの場合の案としてはこんな感じ。

100円のDVDレンタルの売り上げを上げるなら、10円値上げをして、客数減を半分以下にすればOKです。

方法は自由です。たとえばネットで注文して宅配で届けるサービスに、「スタッフオススメ」を1本無料でつけちゃっても良いし、こういう事をしてお客様に「このお店があると良いな」と思わせる付加価値をつければ、値上げはできます。

 

 

美容院だったらどうしますか?似たようなサービスはないかな?一度考えてみるのも面白いかもしれませんね。

 

先日テレビで美容室特集をやっていました。

画像はHPより引用

ハンモック美容室COCONA(ココナ)では、すべての施術をハンモックの上で行います。ゆらゆらと揺れる感じが心地よくて、つい寝てしまうというのが頻発!

あまりの心地よさについリピートしてしまうようです。

 

 

画像はVITUPより引用

 

UR CASTLEでは、普段雑誌を読んだりして潰される時間(トリートメント待ちとか、パーマ待ち)でウェイトトレーニングをする事によって、「髪と一緒に脂肪もカット」してくれるそうです。1か月や2か月に1回しか通わない美容室ですが、それでもシェイプアップが可能とのことで、継続すれば内面からとても美しくなれると、超人気だそうです。

 

 

美容院にいる時間の中で潰している時間はないか?不満な点はないか?そういうのを一生懸命考えると、こういう素敵なアイディアが浮かんでくるはずです。ハンモックがOKならマッサージチェアでも良いし、筋トレじゃなくてヨガでも良いし、アイディアは無限大!

 

そして関係するグッズを美容院で置けば、物販によって客単価を上げる事もできます。なんでもアイディア!あとはパクるべし!

 

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