●売れる営業マンの特徴と、理由。コツやテクニックの前に人間性が大事
こんにちは、設計と技術営業を探求中 TOMOです。
会社において、要となる存在。それが営業です。どれだけいい物を作っても、売る人がいなければ会社は存続できません。技術や品質での差別化が難しくなってきた現代において、あなたの会社を選んでもらう理由を作ってくれる大切な存在が、営業です。
営業マンが仕事を作って、雇用を支えて、会社を存続させてくれているといっても過言ではありません。営業マンは、外注できません。
そんな会社の要である営業マンを見ていて、私たちが学ぶことがない訳がありませんよね。という事で、売れる営業マンとは何か？について1冊の本から考察していきたいと思います。
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売れる営業マンの特徴について勉強した本はコレ
リクルート、インテリジェンスという最強の企業を経験して、現在人材コンサルタントとして活動されている山本幸美さんという方の著書です。
ご自身が4000人の営業の中のトップセールスマンになったきっかけや、心掛けていた事、失敗したことをわかりやすくまとめています。
彼女を言い表すキャッチフレーズは、「何を売らせても売る営業」。 普遍的なスキルをもって営業の達人になった人なんだなと思い、本を手に取りました。
売れる営業マンに共通するたった一つの特徴とは
売れる営業マンと聞くと、筋肉質で、流す汗すら爽やかで、素敵な言葉で商品を買いたくさせる、セールストーク。そして……など、売ることに長けている印象を持ってしまいますが、これはきっと過去の話。今の時代はこんな攻めの営業をしても意味がないんだそうです。
必要なのは、「あなたから買いたい」と思ってもらえる人間性。一人のお客さんに一度に多額のお金を使ってもらうんじゃなくて、リピートしてもらうという事が大切です。
売れる営業マンが「あなたから買いたい」と思われる理由
「あなたから買いたい」って素敵な言葉ですよね。
あなたからならスマホもパソコンも、テレビもそして大根やコーヒーも買いたいってことですもんね。（言い過ぎ）
その道のプロフェッショナルで、「何でもこの人に任せておけば大丈夫」と思ってもらえるのが、営業冥利に尽きるというんでしょうか。
「あなたから買いたい」と言われるためには、セールストークを磨くとか知識を深めるだけではなく、人間性が大切です。そのための方法がこの本には書いてあります。
売れる営業は段取りが違う【人のためを考えて準備すると上手くいく】
売れる営業マンは、セールスをするときに自分主導で話を進めません。お客さんはあなたの話に興味がないからです。
オレの武器は営業
対面の営業なら高単価商品でも90%以上で売れる、今月も100％成約で平均単価は60万超
オレは商品を売らない
売るのはお客様の未来
商品を売る営業は3流、自分を売る営業は2流、お客様の未来を売る営業が1流だと思ってる
ちなみに、お客様の未来にそぐわない商品なら死んでも売らない— 大将@元焼鳥屋の挑戦者 (@shinsuke_omyo) October 9, 2019
「お客様が求めている商品、サービスは何か」を、ヒアリングを通して把握していき、「弊社ではその解決方法として、こういうものがあります」と提案して一緒に解決に導いていくという流れで営業をするのが基本です。お客様の未来を一緒に考えて、「これを提案すると素敵な未来がある！」と思えた時に、話しかけるイメージかな？
例えばスマホの販売をイメージしてみると、安いだけのお店よりも、購入後にわからない事の相談、故障紛失におけるアフターサービス、定期的なメンテナンスをしますよ。と言われたお店の方が安心して商品を購入できますよね。だからスマホの窓口販売ってなくならないんですよね。お客様の安心のために存在しています。
お客様主導で話を進めるからと言って、準備が不要というわけではありません。売れる営業マンはここが違うっていうのがあって、お客様主導で話を進めるんですが、あらゆる話の展開を全て想定しておいて、「これを聞かれたらこう説明する」というための資料を完璧に準備しています。
だから優秀な営業マンって、良いサイズのタブレットを持ち歩いているイメージがありますよね。紙の資料だけじゃ持ち運びきれないので、今時はタブレットの中に膨大な量の資料が入っているんです。
全てはお客様の未来を一緒に作っていくため。売れる営業マンは人間性が凄いです。
お客様の不満のありかを知る【言われた不満の根源はどこにある？】
お客様主導で話を進めるんですが、物やサービスを購入するときはまず、不満や悩みごとが存在するはずですよね。
例えば、本の中にこんな感じの悩みごとが書いてありました。
採用サービスを提供している会社が、顧客の会社の悩みを聞いていた時の話。
「うちの会社は社員の人数が足りないので、新入社員を大量に採用したい」と言われても、それをそのままサービスとして提供してはいけません。
そもそもなぜ社員が足りないのか、一歩踏み込んで確認してみると実は、「毎年8割くらいの社員が辞めてしまうため、いつも人手不足になっている」という原因があるかもしれません。
社員が足りないから、足せばいいというのは尚早で、本当は退職率にテコ入れしないといけない事実が隠れています。
そうなると、提供するサービスというのは、「大量に従業員を入れる」＋「従業員が辞めたくない会社作りをする」というものになります。
これが付加価値。お客様の要求を超えるというのはこういう事です。
これができれば、感動されるし信用してもらえますよね。
「お金がない」「時間がない」というお客様への対処法
「お金がない」「時間がない」は基本嘘です。これは、セールスマンの思うように勝手に売りつけられたら困るので、最初に言い訳をつけておくというお客様からの戦術です。
そもそも購入の意志すらなければあなたと会話しているわけがないですよね。
お客様の要求、その奥に隠れている悩みをしっかりと聞いてあげる事で、お客様からの信用を得ることができます。信用してもらえれば、お金がなくても時間がなくてもあなたの事を覚えてくれますし、あなたから買ってくれる事になります。
なので、「お金がない」、「時間がない」という人に対しても真心をもって、商品ではなく未来を売ってあげましょう。
あなたのファンをつくり、「ブランド力」を高める。
昔は日本にもたくさんの人がいました。今は人口が減っています。
働き手＋消費者である中年の世代が減ってきているために、売り上げを出すためには一人のお客様から売り上げる額を高めなくてはいけません。
一発で高額商品を買ってもらうのと、継続的に標準的な価格の商品を買ってもらうのでは、後者の方が大きな売り上げになる事が多いです。だからこぞってリピーターを増やしたがるのです。
一回の売り上げが低くても、LTV（顧客生涯価値）が高ければ長い年月を見てプラスです。リピーターをつけるために必要なのが、あなた自身なのです。
今は商品が売り物ではありません。あなた自身が商品なのです。あなたのファンが増える事で、お客様が商品を購入してくれます。
ブランドを高めるのは簡単ではありませんが、唯一にして絶対の方法は、お客様に対して誠実であることです。
仕事は恋愛によく例えられます。優秀な営業マンになりたいのであれば、お客様との恋愛の達人になるというのも一つの手かもしれませんね。
上手に説明ができませんでしたが、私のインプット力とアウトプット力の無さの問題です。
どうやって人間力を高めていくか、それをどうやって仕事に応用するのかが気になる方は、一度読んでみてください。中古なら安く買えますし、新品で買っても後悔しないような内容です。
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